Что вы рискуете купить вместо SEO

Год назад меня позвали советником в компанию, которая год платила агентству. Трафик рос на 15% в квартал — в отчётах всё выглядело здоровым.

Потом я посмотрел структуру роста: вверх шли информационные запросы без коммерческого интента — то есть люди читали, но не собирались покупать, — а страницы, с которых покупают, стояли на месте. Агентство двигало то, что двигалось само, и красиво это упаковывало.

На том найме агентство выбирали по портфолио с ростом и знанию инструментов. Ни один такой вопрос не поймал бы подмену — когда рост трафика есть, а рост выручки нет. Десять вопросов ниже ловят именно её.

Отличить того, кто двигает выручку, от того, кто двигает красивый график, нужно на собеседовании — а не через год и потерянный бюджет.

Большинство гайдов по найму SEO проверяют знания: термины, инструменты, чек-листы. Но слабый найм редко проваливается из-за незнания. Он проваливается, когда человек не связывает SEO с деньгами, не умеет продавить внедрение разработке и красиво показывает рост там, где бизнес стоит. Поэтому дальше я проверяю не эрудицию, а поведение и связь с выручкой.

Для кого эта статья — и для кого нет

Я писал её для тех, кто нанимает SEO, но сам в нём не разбирается: владельцев, фаундеров, директоров по маркетингу. Вы платите за результат, который не можете проверить на слух, — в этом вся уязвимость. Дальше идут отдельные блоки под стартап, CMO и крупный e-commerce: читайте свой.

Здесь не про найм джуниора на простые задачи — собрать семантику, проставить метатеги, закрыть техничку по чек-листу. Для рутины за небольшой бюджет такой строгий фильтр избыточен. Эта статья — про человека, который влияет на трафик, выручку, технические решения и приоритеты команды. Ошибка в таком найме стоит года и бюджета, а не одной задачи.

Как нанять SEO-специалиста за 7 шагов

Короткий ответ. Чтобы нанять SEO-специалиста: определите формат найма, опишите задачу и ограничения, подготовьте данные сайта, проверьте кейсы по выручке (а не по трафику), задайте вопросы про реальное поведение, дайте короткое тестовое на мышление и зафиксируйте KPI, доступы и план первых 90 дней.
  1. Определите формат — фрилансер, агентство, in-house или SEO-лид. Ошибка здесь дороже ошибки на собеседовании.
  2. Опишите задачу и ограничения — что болит, что уже пробовали, есть ли разработка, контент и бюджет на ссылки.
  3. Подготовьте страницы, данные и проблемы — реальные URL, цифры по трафику и лидам, список узких мест.
  4. Проверьте кейсы — рос коммерческий трафик и выручка или только график; что сделал кандидат, а что команда.
  5. Задайте 10 вопросов из этой статьи — они проверяют поведение, а не заготовки.
  6. Дайте короткое тестовое на мышление и приоритизацию, а не бесплатный аудит на 40 страниц.
  7. Зафиксируйте KPI, доступы, отчётность и план первых 90 дней — до выхода, а не после.

Дальше — каждый шаг подробно, с критериями оценки и красными флагами.

Скачать набор для найма SEO-специалиста. Шаблон вакансии, тестовое задание и скоркард с готовыми формулами — одним архивом. Каждый файл доступен и отдельно по ходу статьи.
Скачать набор (ZIP) — вакансия + тестовое + скоркард

Кого нанимать: фрилансер, агентство, in-house или SEO-лид

Короткий ответ. Сначала формат, потом площадка. Фрилансер — разовые задачи и аудит. Агентство — комплекс с отчётностью. In-house — постоянный поток задач внутри продукта. SEO-лид или Head of SEO — большой сайт, команда, миграции, стратегия. Выберете не тот формат — даже сильный человек не даст результата.

Большинство ошибок найма случается до собеседования: берут агентство там, где нужен один внутренний стратег, или сажают джуна туда, где нужен человек, способный спорить с разработкой и продуктом. Агентство на месте внутреннего стратега — это полгода-год без внедрения. Разберите формат до того, как откроете отклики.

Кого нанимать для SEO: фрилансер, агентство, in-house или SEO-лид
Формат Когда подходит Когда не подходит Главный риск
Фрилансер Разовые задачи, аудит, небольшие сайты Нужна команда и стабильная операционка Пропадает, не тянет внедрение
Агентство Комплекс: техничка, контент, ссылки, отчётность Нужна глубокая интеграция в продукт Красивые отчёты вместо результата
In-house SEO Есть продукт, разработка, постоянный поток задач Нет менеджера, который сможет управлять SEO Человек один против всей системы
SEO-лид / Head Большой сайт, команда, e-commerce, миграции, стратегия Нужны только метатеги и семантика Переплата за уровень
Главный риск агентства и in-house — зеркальные. Агентство покажет рост трафика и спрячет, что выручка не двинулась. Внутренний один-в-поле увязнет в беклоге разработки и тоже не покажет результата — но уже не от лукавства, а от бессилия. Под оба случая дальше есть проверки.

Сколько стоит SEO-специалист

Короткий ответ. Точную цифру задаёт ниша, размер сайта и зона ответственности, а не «средняя по рынку». Ориентиры РФ на 2025–2026: разовый аудит у фрилансера — десятки тысяч рублей за проект, агентство на комплекс — от 50–120 тыс. ₽ в месяц, штатный специалист — по грейду джун/мидл/сеньор, Head of SEO — с премией за уровень. Самый дорогой вариант — дешёвый специалист на сложном сайте: он стоит вам упущенного года.

Это не прайс рынка, а порядок цифр: вилки сильно зависят от ниши, региона, размера сайта и зоны ответственности. Таблица ниже нужна, чтобы отличить рутинную задачу от найма человека под стратегию и внедрение, а не чтобы назвать «правильную» ставку.

Цена должна совпадать с форматом и задачей. Платить за уровень Head of SEO, когда нужны метатеги и семантика, — переплата. Брать самого дешёвого подрядчика на каталог в два миллиона страниц — гарантия, что техдолг будет копиться быстрее, чем закрываться.

Сколько стоит SEO-специалист: ориентиры по бюджету РФ, 2025–2026
Кого берёте За что платите Ориентир по бюджету
Фрилансер Разовый аудит или точечная задача От десятков тысяч ₽ за проект
Агентство Комплекс с отчётностью, абонентка Ориентировочно 50–120 тыс. ₽/мес
In-house (джун/мидл/сеньор) Постоянная работа внутри продукта Оклад по грейду рынка
SEO-лид / Head Стратегия, команда, миграции Премия за уровень и ответственность
Для сложного e-commerce, миграций, международного SEO и больших каталогов бюджет почти всегда выше. Здесь вы покупаете не часы, а снижение риска ошибки, которая стоит дороже самой работы.
Грейд решает не меньше формата. Джун закрывает рутину под присмотром: семантика, метатеги, перелинковка. Мидл ведёт проект и техничку сам. Сеньор и SEO-лид отвечают за стратегию, спорят с продуктом и разработкой, тянут миграции и большой каталог. Не платите за сеньора там, где нужна рутина, — и не сажайте джуна туда, где нужен человек, способный сказать разработке «нет».

Что должен уметь SEO-специалист

Короткий ответ. Шесть зон: техническое SEO, семантика и структура, контент, аналитика, ссылки и репутация, коммуникация с командой. Не нужно, чтобы человек одинаково силён во всём. Нужно, чтобы он честно понимал свои слабые зоны и умел собрать недостающие руки.

Без SEO-экспертизы трудно проверять глубину. Но знать, что вообще должно входить в работу, — обязательно: иначе вы не поймёте, чего в кандидате не хватает.

01

Техническое SEO

Индексация, краулинг, canonical, robots.txt, sitemap, редиректы, скорость, JavaScript-рендеринг. То, как поисковик видит сайт.

02

Семантика и структура

Сбор запросов, кластеризация, архитектура сайта, разделение коммерческих и информационных страниц.

03

Контент

ТЗ авторам, оценка полезности, E-E-A-T, обновление старых страниц вместо бесконечного производства новых.

04

Аналитика

Search Console, Яндекс.Вебмастер, Метрика, GA4, логи сервера, позиции, конверсии. Умение связать трафик с деньгами.

05

Ссылки и репутация

Доноры, токсичные ссылки, брендовые упоминания, PR-сигналы, видимость бренда в AI-ответах.

06

Коммуникация

Работа с разработкой, продуктом, маркетингом, руководством. SEO без внедрения — половина работы.

Это проверяет вопрос 5 — про задачи, которые кандидат делегировал или избегал. Сильный назовёт слабую зону сам и скажет, кого добирает под неё. Слабый будет утверждать, что одинаково хорош во всём.

Глубже по зонам — отдельные разборы: технический аудит, JavaScript-рендеринг, entity SEO и видимость в AI-поиске.

Где искать SEO-специалиста

Короткий ответ. HH и Habr Career — для in-house и senior. Telegram-каналы и профильные SEO-чаты — для точечного поиска и рекомендаций. LinkedIn — для международного опыта. Личные блоги, доклады и кейсы — если нужен эксперт, а не резюме. Часто лучший источник — рекомендация от знакомого разработчика, маркетолога или CMO.
Не начинайте с площадки — начните с формата. Если не можете за тридцать секунд ответить, кто вам нужен — исполнитель, подрядчик, внутренний стратег или человек, который будет спорить с продуктом, — вы ещё не готовы открывать вакансию.

Что написать в вакансии SEO-специалиста

Короткий ответ. Сильного кандидата привлекают конкретика и зрелость задачи, а не список требований на страницу. Опишите сайт и задачу, стек и CMS, что уже делали, какие данные и доступы дадите, какие KPI важны и что будет в первые 30–90 дней. Уберите «гуру SEO», «гарантию топ-1» и «нужен волшебник» — это отпугивает именно сильных.
Шаблон вакансии: что указать
  • Кто вы и какой сайт — ниша, размер, регион, поисковики (Яндекс, Google или оба).
  • Какая задача — рост, восстановление после падения, миграция, запуск, снижение зависимости от рекламы.
  • Какой стек и CMS — на чём сайт, есть ли SSR/JS-рендеринг, своя разработка или подрядчик.
  • Что уже делали — прошлые подрядчики, аудиты, что сработало и что нет.
  • Какие данные и доступы дадите — Search Console, Вебмастер, Метрика или GA4, логи, CMS.
  • Какие KPI важны — коммерческий трафик, лиды, выручка, индексация, а не число текстов.
  • Что будет в первые 30–90 дней — диагностика, план, первые внедрения.
Чего писать не нужно: «гуру SEO», «гарантия топ-1 за месяц», «нужен волшебник, который всё разрулит», размытые обязанности и KPI по количеству текстов или ссылок. Такие формулировки фильтруют наоборот — отсекают тех, кто отвечает за результат, и собирают тех, кто обещает.
Скачать шаблон вакансии (DOCX) — заполняемые блоки под ваш проект

Что подготовить до собеседования

Короткий ответ. До встречи соберите: 1–2 реальные страницы сайта, цифры по трафику и лидам хотя бы грубо, список текущих проблем, ожидание от найма, ограничения (нет разработчиков, контента, бюджета на ссылки) и критерии успеха на 30, 60 и 90 дней. Без этих данных кандидат отвечает под абстрактный проект, а не под ваш.

Если своих данных под рукой нет, начните с экспресс-диагностики — она же даст материал для разбора на собеседовании.

Бесплатный SEO-аудит сайта
40+ параметров · 30 сек · данные для разбора с кандидатом

Как проверять резюме, кейсы и портфолио

Короткий ответ. Кейс с ростом трафика ничего не доказывает, пока не ясно: рос коммерческий трафик или информационный, выросли ли заявки и выручка, что сделал лично кандидат, а что команда, и не объясняется ли рост брендом, рекламой или сезоном. Просите артефакты и смотрите, что стало с проектом через 6–12 месяцев.

Портфолио с графиком вверх — то, на что купились в истории из начала статьи. График рос, выручка стояла. Проверяйте кейс по семи пунктам:

Чек-лист проверки кейса
  • Рост был по брендовым или небрендовым запросам — рост брендового трафика сам по себе не доказывает работу по небрендовым.
  • Рос коммерческий трафик или информационный — читатели блога не равны покупателям.
  • Росли ли заявки, продажи, выручка, а не только визиты.
  • Что именно сделал кандидат, а что делала команда, разработка или другое агентство.
  • Был ли рост из-за SEO или из-за бренда, рекламы, сезонности, PR.
  • Можно ли увидеть артефакты: отчёт, план, дашборд, переписку, график внедрений.
  • Что стало с проектом через 6–12 месяцев — рост удержался или просел после ухода.

Эти пункты стыкуются с вопросами про артефакты и последствия ниже. Если хотите понять механику подмены «трафик есть, выручки нет» — она разобрана в статьях про ROI от органики и брендовый трафик.

Уже есть подрядчик и есть сомнение, что трафик растёт, а выручка стоит? Это ровно тот случай, ради которого писалась статья. Пришлите отчёты в Telegram @staurus_seo — посмотрю second opinion, обычно за 20–30 минут видно, двигают деньги или график.

Как оценивать ответы без SEO-экспертизы

Три сигнала работают, даже если вы не знаете ни одного термина.

Конкретика против абстракции

Сильный говорит цифрами: «сайт на 800 тысяч страниц», «потеряли 30% трафика за три недели». Слабый говорит обтекаемо: «работали с крупными проектами», «результаты улучшились». Цифры придумать на ходу сложно, обтекаемость — легко.

Вопросы до ответа

Сильный сначала уточняет контекст: «о каком типе бизнеса речь?», «что уже пробовали?». Тот, кто отвечает сразу, выдаёт заготовку.

Честность о границах

Если за весь разговор не прозвучало ни одного «не знаю» или «здесь нужно уточнить» — человек готовился к интервью, а не к работе. Настоящий специалист упрётся в границу хотя бы раз, особенно на вопросах 4, 7 и 8.

10 вопросов на собеседовании

Короткий ответ. Вопросы проверяют реальное поведение, а не заготовки: как человек входил в проект, какую ошибку допустил и что она стоила, как вёл себя под давлением, когда SEO не нужно, как работает с разработкой. У каждого вопроса три уровня ответа — слабый, средний, сильный. Если времени мало, задайте вопросы 1, 2 и 6.
01

Расскажите, как вы реально входили в последний проект. Что пошло не так в первые две недели?

Это вопрос про реальное поведение, а не про «что бы вы сделали».

Слабый

Не помнит деталей или рассказывает, что всё прошло идеально: ни одной ошибки, ни одного пересмотра плана.

Средний

Описывает аккуратный процесс — аудит, приоритеты, план, — но без сюрпризов и корректировок, будто работал по учебнику.

Сильный

Называет конкретное несовпадение между тем, что ожидал найти, и что нашёл; объясняет, как из-за этого переписал план и что вышло в итоге.

Хорошая диагностика начинается с удивления, а не с прохождения чек-листа. Человек, у которого всё идёт по плану с первого дня, либо работает на простых проектах, либо не смотрит на обратную связь.
02

Расскажите об ошибке, которую вы допустили и которая реально что-то стоила

Не «что-то пошло не так». Именно: что пошло не так, в чём была ваша вина, и что конкретно случилось после.

Слабый

Нет ни одного последствия — ни цифры, ни факта, что кто-то пострадал. Хуже только полное отсутствие таких историй: значит, человек либо не рефлексирует, либо скрывает.

Сильный

История с масштабом — трафик, деньги, сроки, — честным разбором причины и изменившимся после поведением. Неверный приоритет, рекомендация с обратным эффектом, проблема, которую поймали слишком поздно.

Дополнительный вопрос: можете показать что-нибудь из того периода — переписку, отчёт, скриншот? Артефакт проверяет не честность, а то, следит ли человек за последствиями своих решений. Красивую историю об ошибке можно придумать. Документ — нет.
03

Расскажите о реальном случае, когда вас просили изменить техническое SEO-решение под давлением. Что просили? Что вы решили?

Проверка реального поведения под давлением — клиента, руководства, команды, — а не гипотетики.

Слабый

История без противоречия: человек либо всегда соглашался, либо всегда держал позицию, и ни разу не прозвучало «я был неправ» или «пришлось пойти на компромисс».

Средний

Конкретная ситуация есть, но честной оценки своего решения нет.

Сильный

Конкретное давление, конкретное решение и честная ретроспектива: правильным ли оно оказалось. Тот, кто помнит детали, был там.

Для in-house найма уточните: это был внешний клиент или внутренний коллега? Реакция на внутреннее давление раскрывает больше, чем любой кейс с заказчиком.
04

Когда SEO не нужно?

Лучший вопрос в списке.

Слабый

«SEO нужно всегда» или «не нужно, только если нет денег».

Средний

Называет один-два сценария: стартап без подтверждённого спроса на продукт, локальный офлайн-бизнес.

Сильный

Называет сценарии и объясняет, когда SEO прямо вредит — список рядом.

Сильный называет, где SEO прямо вредит:

  • контент-маркетинг отъедает у платной рекламы продажи, которые она и так приносит дешевле;
  • агрессивный рост органики на продукте, который пользователи не удерживают;
  • ниша с закрытой аудиторией, где люди просто не ищут в поиске.
Специалист, который знает, когда его инструмент — не лучший выбор, это советник. Тот, кто отвечает «SEO всегда нужно» — исполнитель или продаёт.
Дополнительный вопрос про AI в поиске. Google всё чаще показывает готовый AI-ответ поверх выдачи (AI Overviews) — пользователь получает ответ, не заходя на сайт. Спросите: «Как это меняет ценность информационного трафика для вашей стратегии?» Слабый ответ — «надо адаптироваться». Сильный называет конкретные типы запросов, по которым кликов уже стало меньше, и говорит, что делать: уходить в запросы с покупательским намерением, в сравнения, в запросы с названием бренда. И различает, в каких нишах AI-ответ съедает клики, а в каких поднимает узнаваемость — это видно только по реальным данным.
Верификация: «Назовите конкретный проект, где SEO не было нужно или где вы его не рекомендовали. Когда это было?» Без реального кейса — это пересказ статьи. И обратный заход, под который заготовку почти никто не носит: «А был случай, когда вы отговорили от SEO и ошиблись — оно бы сработало? Что вы недооценили?»
05

Назовите задачу из SEO-работы, которую за последние полгода отдавали другому или избегали

Усиленная версия вопроса «в чём вы слабы». Прямой вопрос про слабости легко заготовить — любой подготовленный кандидат принесёт красивый недостаток. Вопрос про конкретную задачу снимает этот буфер.

Слабый

Не может назвать ничего конкретного или отвечает абстрактно («слабее в ссылках»).

Сильный

Называет конкретную задачу, объясняет, почему избегал, и рассказывает, что было, когда пришлось взяться самому.

SEO широкое: техническая часть, контент, ссылки, языковые версии сайта, аналитика, работа с разработчиками. Два follow-up подряд: «Это было осознанное делегирование или вы просто избегали?» и «Что произошло в последний раз, когда пришлось сделать это самому?» Второй возвращает разговор к фактам и не даёт отделаться самооценкой.
06

Ваша задача три спринта подряд вылетает из беклога разработки. Разработчик говорит: «Это не критично для продукта». Что делаете конкретно?

SEO почти всегда зависит от разработки: переезды, редиректы, скорость, то, как поисковик видит страницу. Специалист, который не умеет работать внутри продуктовой команды, будет знать, что нужно сделать, и не сможет этого добиться.

Слабый

«Объясню ещё раз», «эскалирую руководству», «буду настаивать» — намерения без механики. Красный флаг — «это их проблема, не моя».

Средний

Называет один шаг — перевести в деньги, поговорить с менеджером, — но не знает технических обходных путей.

Сильный

Даёт механику: считает деньги или трафик и переводит задачу на язык экономики; договаривается о минимальном первом шаге; находит обходной путь через CMS или сторонние инструменты, когда разработчик недоступен.

Для стартапов переформулируйте: «Разработчики заняты продуктом. Что вы делаете с техническими задачами, которые не попадут в беклог ещё полгода?» Сначала спросите гипотетически, затем обязательно: «А приведите реальный случай, когда такое было у вас. Что вы сделали и чем кончилось?» Ответ без реального кейса — потолок 2 балла: вопрос проверяет не красноречие, а пройденный опыт.
07

Назовите SEO-инструмент, которому доверяете меньше всего, и почему

У каждого инструмента есть слепые зоны. Один неточен в нишах с накруткой ссылок. Консоль Google прячет низкочастотные запросы под анонимизацией. Замерщики скорости дают лабораторные цифры, которые расходятся с тем, что видят живые пользователи.

Слабый

«Всем доверяю, но осторожно» или общее «иногда ошибается».

Сильный

Называет конкретное ограничение и конкретный способ его обойти: смотрит логи сервера вместо консоли, берёт данные реальных пользователей вместо лабораторных, перепроверяет ссылки вручную там, где инструмент врёт.

Что слушать нетехническому интервьюеру: называет ли кандидат конкретный инструмент и конкретный случай, когда перепроверял руками. Сами инструменты знать не нужно. Обязательный follow-up: «Какое расхождение нашли в последний раз, когда инструмент вас подвёл?» Без конкретной цифры или ситуации этот вопрос не отличает опыт от прочитанной статьи.
08

Данные говорили одно, ваша гипотеза — другое. Как разрешили противоречие и как объяснили решение руководству?

В SEO постоянно: поиск показывает рост, аналитика — падение продаж. Позиции растут, трафик стоит. Тест дал результат, который ничем не объясняется.

Слабый

«Доверился данным» или «доверился гипотезе», без хода рассуждения.

Средний

Описывает, какие ещё источники собрал, но не говорит, как объяснял неопределённость наверх.

Сильный

Описывает источники, называет решающий аргумент и рассказывает, как объяснил ситуацию руководству — в том числе когда данные не давали однозначного ответа.

Умение работать с неопределённостью и доносить её до начальства — отдельный навык, которого нет у многих сильных технарей. Верификация: «Покажите, как вы это оформили для руководства — письмо, слайд, дашборд». Ответ без артефакта засчитывайте как средний, даже если содержание совпало с сильным. Если артефакт под NDA — засчитайте детальное устное описание формата, но выше 2 баллов не поднимайте.
09

Три месяца работы, роста трафика ещё нет. Как вы понимаете, что движетесь в верном направлении?

Органика — это шесть-двенадцать месяцев до ощутимого результата. На третьем месяце смотрят на опережающие метрики, а не на итоговые.

Слабый

«Трафик должен был вырасти, если мы всё делали правильно».

Средний

Называет промежуточные метрики: страницы вошли в индекс, выросла кликабельность по точным запросам, поднялись позиции по редким длинным запросам.

Сильный

Называет эти метрики и объясняет, как показывает прогресс бизнесу, когда трафик ещё не виден. Честно называет горизонт.

Здесь же проверьте обещание из начала статьи: попросите кандидата разделить рост на коммерческий и информационный. Кто не различает их в отчёте — повторит провал того агентства. Follow-up: «Какие конкретные метрики вы бы показали мне на 30-й и на 60-й день?»
10

Вот одна из наших страниц. Что видите за 5 минут?

Покажите реальную страницу своего сайта — категорию, карточку товара, статью. Телефон или ноутбук, только браузер, без инструментов. Лучше дайте страницу из незнакомой кандидату ниши или с неочевидной проблемой.

Слабый

Сразу список замечаний: заголовок короткий, картинки без подписей. Чек-лист без понимания, зачем эта страница вообще.

Средний

Задаёт пару вопросов, потом анализирует технически, но выводы упираются в очевидное.

Сильный

Начинает с цели страницы («это шаблон или ручная?», «продают тут или информируют?»), связывает находки с деньгами («вот дубль, он перетягивает на себя страницу, с которой покупают»), а не просто перечисляет.

Три маркера для нетехнического интервьюера: задал ли вопросы до анализа, связал ли хоть одну находку с деньгами или конверсией, расставил ли приоритеты вместо ровного списка. По неочевидной проблеме сильный называет правильные вопросы и гипотезы — а не готовые выводы, которых за пять минут без данных не бывает.

Вопрос-ловушка (по желанию)

!

«У нас выросла плотность ключевых слов на странице, а позиции упали. Как поднять плотность правильно, чтобы вернуть позиции?»

Один вопрос с заведомо ложной посылкой ловит то, что не ловит ни один честный вопрос: натасканного кандидата, который гладко отвечает на любую корректную формулировку.

Слабый

Примет посылку и начнёт рассуждать, как «правильно» наращивать плотность.

Сильный

Отвергнет саму рамку: плотность ключевых слов никогда не была прямым фактором ранжирования, а механическое наращивание подпадает под keyword stuffing в спам-политике Google. Проблема в другом — и сильный начнёт выяснять, в чём.

Это единственный тип вопроса, который нельзя обойти подготовкой по списку.

Какое тестовое дать

Короткий ответ. Тестовое проверяет мышление и приоритизацию, а не объём. Дайте короткую задачу на 20–30 минут: 5 гипотез роста по одной странице, 3 вывода по выгрузке из GSC, приоритизацию списка ошибок или разбор кейса «трафик вырос, лиды упали». Кто отвечает чек-листом на 80 пунктов — ищет ошибки, но не управляет результатом.
Тестовое не должно быть бесплатным аудитом на 40 страниц. Оно проверяет, как человек думает, что ставит в приоритет и умеет ли объяснить решение, — а не сколько бесплатной работы из него выжать.

Хорошее тестовое короткое и проверяет ход мысли:

Скачать шаблон тестового (DOCX) — 4 коротких задания на мышление
Красный флаг. Если кандидат вместо приоритетов выдаёт чек-лист из 80 пунктов — он умеет искать ошибки, но не умеет управлять результатом. То же самое проверяет вопрос 10 про разбор страницы за пять минут.

Скоркард: как принять решение

Короткий ответ. Считайте в три шага: красные флаги (любой — отказ), gate-вопросы 1, 3, 4, 6 (балл 1 в любом — отказ), затем сумма по десяти вопросам. 24–30 — оффер, 18–23 — второй раунд, меньше 18 — отказ. Сильный кандидат чаще попадает в 18–23, и это норма.

Считайте в три шага по порядку — каждый следующий имеет смысл, только если пройден предыдущий.

0

Красные флаги

Любой из них (см. список ниже) — отказ, сумму не считаете.

1

Gate

Если хоть один из вопросов 1, 3, 4 или 6 получил 1 балл — это отказ. Эти четыре проверяют качества, которые нельзя добрать сильными ответами в других местах. Если интервьюеров двое и по gate-вопросу баллы разошлись — обсудите ответ до решения.

2

Сумма

Если красных флагов нет и все четыре gate-вопроса набрали хотя бы по 2 балла — ставьте по каждому из десяти вопросов 1 (слабый), 2 (средний) или 3 (сильный) и складывайте. Балл равен числу выполненных признаков из таблицы якорей ниже.

Скоркард: сумма баллов и решение по кандидату
Сумма Решение
24–30 Оффер Оффер или финальный раунд
18–23 Второй раунд Второй раунд, уточнить слабые вопросы
меньше 18 Отказ Отказ
Реальный сильный кандидат чаще попадает в 18–23, и это норма, а не провал. Сумма 24 значит, что почти все ответы сильные — это редкость. Если интервьюеров двое — ставьте баллы независимо и сверяйтесь только после; расхождение в два балла по одному вопросу разбирайте, а не усредняйте.
Правило артефактов (единое для скоркарда и красных флагов). Отказ показать артефакт со ссылкой на NDA допустим, но тогда кандидат обязан детально описать формат словами — что было в отчёте, как выглядел дашборд, кому уходило письмо. Ноль артефактов, но детальные устные описания минимум по двум вопросам — это не флаг, но потолок суммы 23 балла. Ноль артефактов и ноль детальных описаний за всё интервью — красный флаг и отказ.

Якоря баллов

Чтобы два интервьюера не поставили разные баллы за один ответ, считайте по бинарным признакам — балл равен числу выполненных.

Якоря баллов: критерии для оценки каждого ответа в 1–3 балла
Вопрос 3 балла 2 балла 1 балл
1. Вход в проектнесовпадение ожиданий + пересмотр плана + что вышлопроцесс описан, но без сюрпризовнет деталей или «всё прошло идеально»
2. Ошибкапоследствие в цифрах + причина + изменение поведениядва из трёходно или ноль
3. Давлениеконкретная ситуация + решение + честная ретроспективаситуация есть, оценки нетистория без противоречия
4. Когда SEO не нужносценарии + где вредит + реальный кейс1–2 сценария«SEO всегда нужно»
5. Слабая задачаконкретная задача + почему + что было самомузадача названа, без последствийабстракция или ничего
6. Беклогмеханика + экономика + реальный кейсодин шаг без механикинамерения или «их проблема»
7. Инструментограничение + способ обхода + цифра расхожденияограничение названо, обхода нет«всем доверяю осторожно»
8. Данные vs гипотезаисточники + решающий аргумент + артефактисточники есть, без коммуникации наверх«доверился данным»
9. Нет ростапромежуточные метрики + горизонт + язык бизнесаметрики названы«должно было вырасти»
10. Разбор страницывопросы до анализа + связь с деньгами + приоритетыодин-два маркерасразу чек-лист
Три оговорки, где гипотетика без реального опыта режет балл. Вопрос 4: ответ без конкретного кейса — потолок 2, даже если сценарии названы верно. Вопрос 6: механика, описанная гипотетически, без реального случая — это 2 балла, а не 3. Вопрос 8: без артефакта или его устного описания — потолок 2.
Скачать скоркард (XLSX) — 10 вопросов, готовые формулы суммы, gate и решения

Красные флаги — немедленный стоп

Любой один — отказ, на одном уровне с gate-проверкой

СТОП

Ни одной ошибки с реальными последствиями за годы практики.

СТОП

Все метрики успеха — только трафик и позиции, ни слова о деньгах, конверсии или видимости в AI-ответах.

СТОП

Не различает коммерческий и информационный рост, когда вы просите разбить цифры.

СТОП

За всё интервью ни одного артефакта — ни отчёта, ни дашборда, ни скриншота, ни переписки — и ни одного детального устного описания формата под NDA.

СТОП

Предлагает накрутку поведенческих, покупку ссылочных сетей (PBN) или массовую AI-генерацию страниц как основу роста. Это риск санкций, а не стратегия.

СТОП

Гарантирует топ-3 или конкретные позиции к сроку. Позиции зависят от алгоритмов, которые подрядчик не контролирует, — гарантировать можно процесс, не место в выдаче.

KPI, договор и отчётность

Короткий ответ. Привязывайте KPI к коммерческому трафику, лидам и внедрению технических задач, а не к позициям и числу текстов. В договоре фиксируйте зону ответственности, отчётность, доступы, что считается результатом и условия выхода. Гарантия «топ-3 за 3 месяца» — повод для проверки, а не довод за.

Самая частая ошибка — KPI, который растёт, даже когда бизнес стоит. Позиции поднялись, текстов написано двадцать, ссылок куплено сто — а заявок столько же. Делите метрики на те, что меряют результат бизнеса, и те, что меряют занятость подрядчика.

Плохие KPI
  • только позиции;
  • только общий трафик;
  • количество написанных текстов;
  • количество купленных ссылок.
Нормальные KPI
  • рост коммерческого органического трафика;
  • рост лидов и продаж из органики;
  • рост видимости по целевым кластерам;
  • индексация нужных страниц, меньше мусора в индексе;
  • внедрение критичных технических задач;
  • рост брендовой и небрендовой видимости;
  • доля упоминаний бренда в AI-ответах, если это важно нише.
KPI должен измерять не активность SEO-специалиста, а изменение состояния бизнеса или сайта.

Что прописать в договоре или оффере

Одинаково для агентства и in-house — меняется только форма:

Гарантия «топ-3 за 3 месяца» — не преимущество, а повод проверить, что именно человек собирается делать. Позиции зависят от алгоритмов, которые подрядчик не контролирует, — сам Google советует остерегаться обещаний позиций. Гарантировать можно процесс, объём и внедрение — не место в выдаче.

Как проверить SEO-агентство перед договором

Короткий ответ. До подписания выясните, кто конкретно будет вести проект, кто делает стратегию и отвечает за внедрение, что будет в первый месяц, какие отчёты покажут и как отделяют коммерческий трафик от информационного. Проверьте, как агентство доказывает вклад SEO, а не сезона, бренда или рекламы, какие даёт гарантии и кому принадлежат семантика и отчёты после расторжения.

Агентство как формат проигрывает там, где красивый отчёт заменяет результат. Эти вопросы вскрывают подмену до того, как вы подпишете договор:

Что спросить у агентства до подписания
  • Кто конкретно будет вести проект — имя и опыт, а не «команда экспертов».
  • Кто делает стратегию, кто пишет ТЗ, кто отвечает за внедрение на стороне сайта.
  • Что конкретно будет в первый месяц — диагностика, план, первые правки.
  • Какие отчёты покажут и как часто — и что в них, кроме позиций и трафика.
  • Как отделяют коммерческий трафик от информационного в отчёте.
  • Какие гарантии дают — и не обещают ли конкретные позиции к сроку.
  • Как доказывают вклад SEO, а не сезонности, бренда или рекламы.
  • Кому принадлежат семантика, отчёты и документы после расторжения, есть ли NDA.
Если у вас 10 минут, задайте агентству пять вопросов: кто конкретно ведёт проект; что будет в первый месяц; как отделяете коммерческий трафик от информационного; какие гарантии даёте; кому принадлежат отчёты и семантика после расторжения. По ответам видно, продают вам процесс или результат.
Если на вопрос «кто конкретно ведёт проект» отвечают обтекаемо, а вместо механики показывают кейсы с растущим графиком без выручки — это то же агентство из начала статьи. Пришлите их коммерческое предложение в Telegram @staurus_seo, посмотрю до подписания.

Профильные блоки: читать не всем подряд

Дальше идут блоки под конкретный тип найма. Если вы нанимаете человека под определённый бизнес, используйте их как фильтр — читайте только свой. В общую сумму скоркарда они не входят: это отдельный фильтр после основных десяти.

Если нанимаете в стартап

Сначала проверьте, нужно ли вам SEO прямо сейчас. Три условия: пользователи возвращаются в продукт без принуждения, в нише реально ищут в поиске, команда может отдавать хотя бы час-два разработки в спринт. Нет хотя бы одного — сначала продукт.

Вопрос на холодный старт: «Домену восемь месяцев, ссылок нет, триста страниц в индексе, авторитет почти нулевой. С чего начинаете и что реалистично через полгода?»

Слабый

Шаблонные шаги без честной оценки сроков.

Сильный

Прямо говорит, что органика в таком состоянии — это девять-двенадцать месяцев до заметного трафика, называет фокус (узкие темы с низкой конкуренцией) и объясняет почему.

Вопрос на выбор канала: «Почему SEO, а не удвоить платную рекламу прямо сейчас?» Кандидат, который не спрашивает в ответ про вашу стоимость привлечения клиента, продаёт SEO как инструмент, а не решает вашу задачу. Если времени мало, держите порядок: три условия выше → вопрос 4 (отсечёт продавца) → стартап-версия вопроса 6 → выбор канала.

Если нанимаете CMO или стратегического лидера

Вопрос на атрибуцию: «SEO приносит 40% продаж по всем точкам контакта и 8% по последнему клику. Финдиректор хочет урезать бюджет на 60%. Что вы скажете на следующей встрече?»

Слабый

«Объясню, что SEO важен».

Сильный

Объясняет разницу между моделями подсчёта, показывает, что SEO держит верх воронки, который платная реклама не закроет без роста стоимости заявки, и предлагает тест: урезать бюджет на одном наборе запросов и смотреть на продажи в других каналах.

Вопрос на защиту перед советом: «Совет спрашивает, почему не закрыть SEO и не вложить всё в автоматизированную платную рекламу. Ваш ответ за две минуты». Лидер должен уметь это аргументировать без подготовки. Вопрос на бюджет: «Как делите годовой бюджет между контентом, технической частью, ссылками и людьми — и как обоснуете перераспределение, если финдиректор режет 30%?»

Если нанимаете в крупный e-commerce

Стандартные вопросы не отделят специалиста по контентным сайтам от специалиста по каталогам. Не оценивайте правильность ответа сами: слушайте, называет ли кандидат конкретные числа и разные решения под разные случаи или один универсальный рецепт. Универсальный рецепт на масштабе — слабый сигнал.

Краулинговый бюджет. «Два миллиона страниц, робот обходит 200 тысяч в день. Как приоритизируете обход и как связываете это с маржой товаров?»

Слабый

«Настроим приоритеты в карте сайта».

Сильный

Сам посчитает, что полный цикл обхода занимает десять дней, и заметит, что цены и наличие на части карточек к этому моменту устаревшие. Берёт маржу и конверсию страницы, выводит из обхода низкомаржинальные и неконвертящие; различает «не индексировать» и «не обходить» как разные решения.

Инструменты, которые он назовёт: лог-анализ обхода (сколько робота уходит в мусорные адреса), время ответа сервера, ответы 304 на неизменённых карточках, разбивка карт сайта по приоритету с датой изменения, а в Яндексе — директива Clean-param для склейки GET-параметров. У Google отдельного инструмента нет: в 2022 закрыли URL Parameters, и теперь параметры решаются через canonical, robots и архитектуру адресов — Googlebot в большинстве случаев справляется сам. Если кандидату нужен доступ к марже и логам, чтобы ответить, — он спрашивает; это плюс, а не уклонение.

Товары не в наличии. «Триста тысяч карточек, 40% — нет в наличии дольше месяца. Что делаем с индексом?»

Слабый

Один рецепт на все случаи.

Сильный

Разные решения под разные сценарии: сезонный товар временно отсутствует — скрыть из индекса, оставить в обходе, показать аналоги; снят с производства навсегда — редирект на похожий или код «удалено навсегда»; нет на складе ближайшие недели — оставить, обновить разметку наличия.

На трёхстах тысячах карточек это не ручная работа: спросите, по какому правилу система сама решает, что делать с карточкой.

Фильтры в каталоге. «Система фильтров — цвет, размер, бренд, цена — генерирует больше двух миллионов адресов. Как решаете, что индексировать?»

Слабый

«Закрою всё от индексации».

Сильный

Различает четыре разных по последствиям инструмента — блокировка обхода, запрет индексации, склейка дублей, запрет передачи веса по ссылке фильтра — и не путает их. Работает по принципу «открываем только заранее заданные ценные сочетания», а не «закрываем мусор по списку»; связывает это с краулинговым бюджетом.

Дубли на масштабе. «Поставщик даёт одинаковое описание на двести тысяч карточек. Как решаете проблему дублей?»

Слабый

«Напишем уникальные тексты».

Сильный

Описывает и контентную, и техническую половину: шаблонная генерация с уникальными переменными по товару, склейка дублей ссылкой-эталоном, скрытие тонких карточек без трафика, обработка дублей одного товара в нескольких категориях и от сортировок. Понимает, что полная уникальность на таком объёме — задача месяцев.

Перелинковка и скорость. «Как распределяете вес на приоритетные категории и боретесь с карточками, на которые не ведёт ни одной ссылки? Как глубоко лежит товар от главной? И что делаете со скоростью отклика на страницах фильтров, где она проседает?»

Слабый

Общий ответ без приоритизации: не различает страницы-сироты, не считает глубину клика, не связывает скорость отклика с частотой обхода.

Сильный

Различает страницы-сироты, считает глубину клика до карточки, знает, что медленный отклик на фильтрах режет частоту обхода.

Разметка и переезды. «Какую разметку ставите на карточки и как проверяете, что она работает? И как переезжаете на новую CMS, когда полмиллиона адресов меняют структуру?»

Слабый

Называет разметку в общих словах, но не мониторит результат и не имеет плана отката при переезде.

Сильный

Товарная разметка с ценой, наличием, рейтингом и отзывами; валидация через тест расширенных результатов и мониторинг в консоли; риск ручных санкций за разметку без видимого контента. Переезд — план с фазой «до»: зафиксировать позиции и трафик, проверить редиректы на тесте, исключить цепочки, сохранить перелинковку, переотправить карты сайта, мониторить индексацию первые 30 дней, держать план отката.

Follow-up на отсев: «Назовите случай, когда расширенный сниппет пропал или не появился при валидной разметке — почему?» Это отделяет тех, кто реально мониторил, от прочитавших документацию.
Профильный gate для e-commerce: если кандидат не даёт конкретики хотя бы по краулинговому бюджету, фильтрам или дублям — отказ независимо от того, как он прошёл основную десятку. Общая SEO-сила не заменяет каталожную специфику.

Если нанимаете в 2025–2026

AI-конкурент: «Конкурент за четыре месяца опубликовал восемь тысяч AI-страниц и вошёл в топ-3 по 600 запросам вашей ниши. Ваши действия на горизонте 30, 90 и 180 дней?»

Слабый

«Мы тоже напишем контент» или «пожалуемся в Google».

Сильный

Не обещает, что Google схлопнет это завтра. Объясняет, по каким признакам такой рост уязвим (пустой контент, слабые поведенческие, нет экспертизы, дубли, нет бренда и ссылок) — массовая генерация ради ранжирования подпадает под scaled content abuse, — и предлагает ответ: скорость плюс настоящая экспертиза или уход в покупательские запросы, где спам не работает.

Видимость бренда в AI: «Как измеряете и наращиваете упоминания бренда в ChatGPT, Perplexity, Gemini?» Сильный называет конкретные метрики: долю упоминаний бренда в AI-ответах по ключевым темам, мониторинг, подготовку контента под цитирование. И знает подвох: ответы AI нестабильны от запуска к запуску, поэтому замер идёт на наборе запросов с повторами, а не по одному прогону.
Собственное использование AI: «Где в вашем процессе стоит AI-генерация и где вы её сознательно не применяете — почему?» Сильный называет границу: брифы, кластеризация, черновая структура — да; экспертные утверждения и темы про здоровье, деньги, безопасность без проверки человеком — нет. Яндекс (для РФ): «Проект продвигается в Яндексе и Google одновременно, приоритеты расходятся. Где и почему?» Сильный назовёт вес поведенческих и коммерческих сигналов в Яндексе, разницу в работе с быстрым роботом, региональность.
Если у вас 20 минут: вопрос 1 (диагностическое мышление), вопрос 2 (честность и рефлексия), вопрос 6 (работа в команде под давлением). Три разных среза.

Первые 30–90 дней: что проверять после найма

Короткий ответ. День 7–14: три конкретные причины отсутствия роста с данными, а не «ещё изучаю». День 30: приоритизированный план на 90 дней с логикой порядка. День 60–90: хотя бы одно изменение с измеримым эффектом. Только отчёты и созвоны к 90-му дню — повод расставаться, а не ждать дальше.

Хороший балл на интервью — признак того, что человек связывает SEO с деньгами. Первые 30 дней покажут, делает ли он это в работе.

7

День 7–14

«Что мешает росту прямо сейчас — три главные причины с аргументами».

Хороший знак

Три конкретные гипотезы с данными.

Тревожный

«Ещё изучаю» и общие наблюдения без приоритетов.

30

День 30

«Покажите план на 90 дней — почему именно в таком порядке?»

Хороший знак

Приоритизированный список с логикой: «сначала это, потому что оно разблокирует остальное».

Тревожный

Список всего подряд без порядка.

90

День 60–90

«Что уже изменилось — покажите данные».

Хороший знак

Хотя бы одно изменение с измеримым эффектом.

Тревожный

Только отчёты и задачи «в работе» без единого результата.

Если к 90-му дню есть только отчёты и созвоны — это имитация SEO, и ждать ещё полгода не нужно.

Та компания сменила агентство — но потеряла год и бюджет на росте, который ничего не стоил. Если времени мало, возьмите хотя бы три вопроса — про вход в проект, про ошибку с последствиями и про работу с разработкой — и попросите один артефакт. Кандидат, который не покажет ни отчёта, ни плана, ни переписки, скорее всего двигает график, а не выручку.

Вопросы о найме SEO-специалиста

Три сигнала работают без единого термина. Конкретика против абстракции: сильный говорит цифрами, слабый — обтекаемо. Вопросы до ответа: сильный сначала уточняет контекст, слабый отвечает заготовкой. Честность о границах: если за весь разговор не прозвучало ни одного «не знаю», человек готовился к интервью, а не к работе.

Десять основных вопросов плюс профильные блоки под конкретный тип найма — стартап, CMO, крупный e-commerce, реалии 2025–2026. Если у вас 20 минут, хватит трёх: вход в проект, ошибка с последствиями и работа в команде под давлением.

Все метрики успеха — только трафик и позиции, ни слова о деньгах, конверсии или видимости в AI-ответах. Сюда же: ни одной ошибки с реальными последствиями за годы практики, неумение разделить коммерческий и информационный рост, полное отсутствие артефактов — отчётов, дашбордов, скриншотов, переписки.

Когда вы нанимаете джуниора на простые задачи — собрать семантику, проставить метатеги, закрыть техничку по чек-листу. Эти вопросы — про найм человека, который влияет на трафик, выручку, технические решения и приоритеты команды.

Зависит от задачи. Фрилансер — для разовых задач, аудита, небольших сайтов. Агентство — когда нужен комплекс из технички, контента и ссылок с отчётностью. In-house — когда есть продукт, разработка и постоянный поток задач. SEO-лид или Head of SEO — для большого сайта, команды, e-commerce, миграций и стратегии. Сначала выберите формат, потом площадку поиска.

HH и Habr Career — для in-house и senior-позиций. Telegram-каналы с вакансиями и профильные SEO-чаты — для точечного поиска и рекомендаций. LinkedIn — если нужен международный опыт. Личные блоги, доклады и кейсы — если нужен сильный эксперт, а не просто резюме. Часто лучший источник — рекомендации от разработчиков, маркетологов и CMO.

Да, но не в виде бесплатного аудита на 40 страниц. Тестовое должно проверять мышление, приоритизацию и умение объяснять: дать одну страницу и попросить 5 гипотез роста за 20 минут, дать выгрузку из Search Console и спросить 3 вывода, дать кейс «трафик вырос, лиды упали» и попросить объяснить причины. Если кандидат вместо приоритетов выдаёт чек-лист на 80 пунктов — он ищет ошибки, но не управляет результатом.

KPI должен измерять изменение состояния бизнеса или сайта, а не активность специалиста. Хорошие: рост коммерческого органического трафика, рост лидов и продаж из органики, рост видимости по целевым кластерам, индексация нужных страниц и снижение доли мусорных, внедрение критичных технических задач. Плохие: только позиции, только общий трафик, количество написанных текстов или купленных ссылок.

Гарантия «топ-3 за 3 месяца» — повод проверить, что именно человек собирается делать, а не преимущество: позиции зависят от алгоритмов, которые подрядчик не контролирует. Нормально гарантировать процесс и зону ответственности: объём работ, формат отчётности, внедрение технических задач, прозрачность доступов и данных.

Органика — это шесть-двенадцать месяцев до ощутимого роста трафика. На третьем месяце смотрят на опережающие метрики: вход страниц в индекс, рост кликабельности по точным запросам, позиции по длинным запросам. Если к 90-му дню есть только отчёты и созвоны без единого измеримого изменения — это имитация работы.

К 90-му дню есть только отчёты, задачи «в работе» и созвоны, но ни одного измеримого изменения. Все метрики — трафик и позиции, без связи с деньгами. Нет ни одного артефакта внедрения: плана, дашборда, переписки с разработкой, графика правок. Не различает коммерческий и информационный рост, когда просишь разбить цифры.

SEO-специалист отвечает за органический поиск: техничку, семантику, структуру, контент под запросы, ссылки и видимость в AI-ответах. Интернет-маркетолог управляет всеми каналами — реклама, email, соцсети, аналитика воронки — и SEO для него один из инструментов. Для роста органики на сложном сайте нужен именно SEO, а не универсал, который ведёт всё сразу.

Google Search Console и Яндекс.Вебмастер, Яндекс.Метрика или GA4, доступ к CMS или к разработчику для внедрения, логи сервера для анализа обхода, данные по лидам и продажам хотя бы в общих цифрах. Без доступа к бизнес-данным специалист оптимизирует трафик вслепую, не отличая коммерческий рост от информационного.

Не отдельный человек, но понимание различий обязательно. В Яндексе выше вес поведенческих и коммерческих факторов, иначе работает быстрый робот, важна региональность. Сильный специалист назовёт конкретные расхождения в приоритетах оптимизации под две системы, а не сошлётся на западные гайды.

Пришлите кандидата — скажу, кто перед вами

Отправьте резюме или кейсы кандидата в Telegram — за 30 минут скажу, кто перед вами: тот, кто закроет задачи списком, или тот, кто свяжет вашу органику с деньгами. Так же смотрю предложения агентств перед подписанием договора.

Написать в Telegram
Кириченко Станислав
Кириченко Станислав
20+ лет в SEO, сложные технические аудиты, second opinion, советник по найму SEO-команд · Подробнее обо мне